Entenda aqui tudo sobre a metodologia em prática e suas aplicações para sua empresa

Você sabe muito bem que o Marketing de Conteúdo não é mais uma tendência para se tornar realidade há muito tempo. No final, cerca de 71% das empresas já investem nessa estratégia e várias delas já estão colhendo resultados.

Mas aqui entre nós, sabemos muito bem que iniciar uma estratégia e colocá-la em prática não é tão fácil assim (pelo menos uma que dê o retorno esperado!).

Precisamente porque as várias oportunidades e atividades que podem trazer o retorno que você tanto deseja são as mesmas que podem causar uma enorme dor de cabeça se não forem direcionadas da maneira correta (tornando-se um desperdício de esforço e dinheiro).

Por esse motivo desenvolvemos a metodologia chamada "Fases da maturidade".

Foi criado com base em nossos 5 anos de experiência na geração de milhões de estratégias e no aprendizado que tivemos ao adquirir nossos mais de 1500 clientes com marketing de conteúdo .

Esse caminho o ajudará a analisar sua estrutura e contexto atuais para propor uma sequência mais eficiente. Assim, você pode investir melhor seu orçamento e trabalho, sabendo exatamente o que esperar o tempo todo.

O mais interessante é que toda a metodologia pode ser executada e registrada que funciona como um banco de dados central da estratégia.

E para implementá-lo em sua empresa e transformar sua estratégia de conteúdo em uma fonte de lucro, basta ler este post, que eu explico em detalhes!

A importância do planejamento de marketing e o porquê da metodologia

Antes de começar a falar sobre os estágios da metodologia Avance Network, quero propor um exercício muito simples. Vamos lá?

Imagine que você precisa construir sua casa. Independentemente do tamanho, quantas salas ou a dimensão de cada uma delas, existem algumas etapas a serem concluídas, certo? Mas o mais importante: essas etapas precisam ser executadas em uma ordem específica!

Bem, posso não ser um engenheiro, mas tenho certeza de que não há como (ou pelo menos não é o mais indicado) colocar uma janela sem levantar a parede antes ou começar com o acabamento.

Então, a primeira coisa que fazemos é começar com o piso, para que todos saibam exatamente como o projeto deve terminar, seguimos (de maneira muito breve) pela estrutura, forros e molduras das janelas e portas, instalações, pintura e acabamento.

Assim, em cada uma das etapas, você pode ver exatamente como é a construção, para que, no final, a casa seja do jeito que você queria.

Tudo isso que acabei de dizer foi que, no mundo do marketing digital, as coisas funcionam da mesma maneira.

E nossa metodologia é exatamente esse modelo de trabalho que permitirá que você construa uma estratégia que, no final, trará os resultados que você deseja.

Será que a metodologia Avance Network é para mim?

Atenção! Você se lembra que no exercício anterior eu lhe disse que, independentemente da casa que você pretendia ter, os estágios de construção eram os mesmos?

Portanto, para o marketing de conteúdo, as ações e a ordem em que devem ser executadas também são as mesmas.

Isso significa que não importa o tamanho da sua empresa, o valor do seu produto, o segmento em que você opera ou qualquer outra coisa desse tipo. Como empresas diferentes têm resultados diferentes, a única coisa que importa é: você executou essa ação ou não?

Apenas para reforçar, voltando ao exemplo anterior, não importa quantos cômodos sua casa terá, mas se você já tiver levantado as vigas necessárias para cada uma delas ou não.

Como funcionam as fases de maturidade?

A metodologia é composta por uma sequência de ações objetivas e lineares, distribuídas em 4 fases diferentes. Com cada um tendo um objetivo claro em sua estratégia e também servindo como uma estrutura para o sucesso.

Suponha que você decidiu iniciar sua estratégia de conteúdo agora. Ao analisar nossa metodologia, você já teria algumas tarefas a serem executadas. Assim que terminar, você chegará à nossa primeira fase.

Isso significa que você concluiu e dominou seus pré-requisitos, e alcançar essa primeira fase é como um certificado do seu trabalho! Mas não é só isso. O mais importante é que mudar a fase indica que seu marketing entrou em outra época, com novos desafios e objetivos.

Uma coisa importante sobre a metodologia é que, como eu disse, cada estágio tem requisitos muito claros, o que significa que até que você complete todos os requisitos de uma determinada fase, você não poderá avançar.

Por outro lado, depois de ter todos esses requisitos, você pode prosseguir, sem precisar começar do começo (afinal, você já passou dessa fase).

Outra coisa que vale a pena reforçar (e que repetirei o suficiente por todo este conteúdo) é que, quando você avança nas fases, não pode deixar de lado as tarefas da anterior. Mas transforma essas atividades em rotina e você estará pronto para adicionar coisas novas à sua estratégia.

Agora que ficou claro como funciona, é hora de ver como são cada uma dessas etapas:

1. Estrutura básica de conteúdo

• estratégia de marketing documentada com objetivos e KPIs ;
• Buyer Persona documentada;
• palavras-chaves identificadas;
• blog corporativo pronto para receber posts;
• produção recorrente e disseminação de conteúdo;
• Volume de tráfego relevante e análise de resultados.

2. Máquina de tráfico

• ser ativo nas redes sociais ;
• possui CTAs (chamadas à ação) para capturar e-mails;
• tenha uma estratégia de e-mail definida para conectar seus contatos;
• geraram seu primeiro assinante.

3. Maestro de Leads

• funil de vendas identificado;
• materiais ricos para captura de chumbo;
• Landing Pages activas y divulgadas;
• automação de marketing implementada e em operação;
• MQL gerado pela primeira vez.

4. Fazendo negócios

• definição do indicador de conversão de chaves;
• gerar uma oportunidade de negócios via entrada ;
• monitorar os resultados de cada etapa do funil para melhorar a estratégia.

Ah! Antes de entrar em detalhes sobre cada um deles, você pode responder ao nosso questionário de avaliação de maturidade digital e saber em que fase está.

Fase 1: Estrutura básica do conteúdo

Atingir esse estágio significa, como o nome indica, que você já domina a estrutura de conteúdo básica.

Esse estágio é muito importante, pois você poderá executar qualquer outra ação de Marketing de Conteúdo.

Para isso, é necessário ter uma estratégia definida, seu blog pronto para receber publicações e, principalmente, consistência na execução de suas ações e análise de resultados.

E o que indica que você tem tudo isso? Os requisitos básicos da fase, que são:

Estrategia documentada

Este é o primeiro passo de qualquer ação relacionada ao marketing de conteúdo. Uma vez delineada sua estratégia, considerando os objetivos da sua empresa, não se esqueça de documentar e tornar tudo acessível.

Dessa forma, você garante que todos os envelopes estejam alinhados e saiba o que deve ser feito.

Essa etapa é muito importante, pois é esse conhecimento da equipe e o planejamento prévio que torna as empresas que possuem uma estratégia documentada, em média, 30% mais eficientes.

Vale lembrar que existem 4 aspectos essenciais de uma estratégia:

• Objetivos e KPIs: o que você pretende alcançar com sua estratégia de conteúdo e quais métricas seus resultados indicam (uma sugestão aqui é escolher métricas que possam levar a ações).
• Persona do comprador: o perfil fictício que representa o cliente ideal para o seu negócio.
• Mapeando suas principais palavras-chave: quais palavras representam os interesses de sua pessoa e se são essenciais para o seu negócio.
• Calendário editorial: o calendário para a organização de suas publicações, com canais e datas em que cada conteúdo será publicado.

Blog corporativo pronto para receber postagens

Criar um blog é uma tarefa muito simples e um elemento essencial em sua estratégia. No final, é o espaço em que seu conteúdo será publicado e depois divulgado. Como elemento chave da estratégia, ela precisa estar pronta para ser compartilhada e apreciada pelo seu público.

Além disso, você deve prestar atenção a alguns pontos importantes que podem afetar seus resultados, como:

• O blog deve seguir a identidade da sua empresa e se relacionar com o seu público. Criar algo que está fora do lugar com sua imagem ou o que sua pessoa espera pode parecer estranho.
• Torne o blog responsivo. Hoje, mais de 85% das pessoas consomem conteúdo em seus smartphones. E não ter um blog responsivo pode ser prejudicial para parte do seu público.
• Você deve ter um carregamento rápido da página. As pessoas consomem conteúdo via smartphone exatamente pela praticidade e velocidade que ele oferece, e atrasar essa carga evita exatamente isso.

Produção e troca recorrente de conteúdo

O núcleo de qualquer estratégia de conteúdo é o próprio conteúdo, mas não é só isso! É o conteúdo produzido e divulgado de forma recorrente e consistente.

Não por coincidência, o fato de as empresas que produzem 13 ou mais partes de conteúdo por mês gerarem até 4,2 vezes mais visitas, de acordo com o Content Trends, uma investigação que fazemos todos os anos.

Portanto, seguindo o cronograma estabelecido em seu calendário editorial criado anteriormente, mantenha a periodicidade respeitando sua capacidade produtiva, mas mantendo pelo menos uma publicação semanal.

Tráfico relevante

Com sua estratégia definida e o conteúdo publicado e divulgado, é hora de seguir o último aspecto desta lista, que é o tráfego relevante.

Pode parecer uma definição um pouco complexa, mas, na verdade, é muito fácil de entender.

Parece bom: assim que começamos nossas publicações, é comum que queremos compartilhá-las com todos e fazer com que as pessoas visitem nosso blog.

Isso significa que, em muitos casos, as primeiras visitas acabam sendo de seus colaboradores ou mesmo de amigos e familiares.

E, por mais que essas pessoas acessem o conteúdo e ajudem a divulgá-lo, muitas vezes não estão com quem queremos nos comunicar.

Portanto, esse tráfego relevante é formado apenas quando sua empresa consegue obter acesso de usuários que possuem seu perfil pessoal. E não há um valor mínimo para dizer que seu tráfego é relevante ou não, uma vez que varia de acordo com o mercado.

O importante aqui é que você comece a receber esses acessos para confirmar que seu conteúdo está de acordo com o desejo do público.

E você pode acompanhar isso usando as duas principais ferramentas de marketing que estarão ao seu lado a partir de agora: Google Analytics e Google Search Console.

Assim, quando você dominar todos esses critérios, estará em nossa primeira fase. Sendo o momento de se preparar para transformar seu blog em um….

Fase 2: Máquina de tráfico

Então, você domina o básico de sua estratégia de marketing, tem publicações constantes e visitantes constantemente aparecendo, certo? Portanto, é hora de se preparar para adicionar novos desafios para manter os visitantes voltando cada vez mais.

Completar os requisitos desta fase significa criar uma estrutura de relacionamento com seu público.

Dominar a arte da aquisição de tráfego, gerar visitas constantes ao seu conteúdo e ter o blog como um canal inicial para aquisição de contatos.

E para atingir essa fase, basta atender aos seguintes critérios:

Seja ativo no Avance Network

Hoje, cerca de 94% das empresas estão presentes nas redes sociais, sendo que 64% delas consideram as redes muito importantes em sua estratégia. E não por qualquer motivo!

Estar presente nas redes sociais hoje é essencial para qualquer empresa que queira se envolver com seu público, sem mencionar que é uma excelente maneira de divulgar seu conteúdo, exatamente para as pessoas que querem recebê-lo.

Sabendo dessa importância, é importante que você esteja presente nos locais em que seus clientes em potencial estão, interagindo com eles e compartilhando o conteúdo publicado no blog regularmente, aumentando ainda mais seu alcance.

CTA’s para captura de email

Com seu blog gerando tráfego constante (seja nas mídias sociais ou organicamente) e atraindo um bom volume de visitantes, é hora de dar aos visitantes a oportunidade de se registrar, de receber o conteúdo relevante que estão procurando.

Assim, é necessário que você crie em suas caixas de bloqueio para o registro do e-mail de seus visitantes, convidando-os a se registrar, para que eles fiquem dentro de suas publicações.

Essas caixas são chamadas de CTA (call to action) e são indicações claras nas postagens ou espalhadas por todo o layout, com sugestões do que o visitante deve fazer para seguir.

Os CTAs têm finalidades diferentes, desde o download de algum material, até a solicitação para o usuário deixar um comentário. Mas o mais interessante aqui é que você recebe o email desse usuário, que é o começo da comunicação direta entre você.

Estratégia de email definida para conectar seus contatos

O email é uma excelente arma de relacionamento, usada por mais de 77% das empresas, e por 2 razões muito simples:

• baixo custo;
• possibilidade de nutrir e desenvolver relacionamentos com os clientes por meio de contato direto.

Portanto, esse poderoso canal de marketing é tudo o que você precisa para iniciar um relacionamento longo e bonito com seus clientes em potencial.

Portanto, com as pessoas que se registram deliberadamente em seu blog para receber e-mails com seu conteúdo, é hora de dar o que elas querem.

Agora é suficiente criar e implementar pelo menos uma estratégia de Email Marketing, não apenas para se relacionar com esses contatos, mas também para garantir que eles retornem ao blog e fiquem dentro das suas publicações mais recentes.

Essa estratégia de email pode variar um pouco de empresa para empresa, mas gostamos de recomendar duas estratégias simples, mas elas geralmente geram ótimos resultados:

Fluxo de boas-vindas

Spam é tudo o que uma pessoa não deseja receber em sua caixa de entrada ou deseja e agora não quer mais.

Para evitar esse tipo de coisa, recomendamos criar uma sequência de lista de e-mails a partir do momento em que a pessoa se inscreve no seu blog.

Nesta segunda sequência, você pode apresentar a proposta da sua empresa, dizer quais tipos de conteúdo a pessoa pode esperar e com que frequência ela o receberá.

Boletim de Notícias

A newsletter (boletim) é a informação periódica da sua empresa (pode ser semanal, quinzenal ou mensal). Neste boletim informativo, é interessante que você compartilhe o conteúdo principal produzido nesse período.

Dessa forma, você garante que seu público não perderá nada interessante e fará com que as pessoas retornem ao seu blog.

Lembre-se sempre de ser pessoal e encontrar o estilo de comunicação da sua empresa.

Gere seu primeiro assinante

O objetivo das duas fases até então era fazer seu blog obter tráfego, para que você pudesse convertê-las e poder se relacionar com essas pessoas. Fazendo-os voltar cada vez mais (daí o nome da máquina de tráfego).

Assim, gerar seu primeiro assinante é uma validação de todo esse trabalho.

Bem, para alguém se registrar, é necessário que você tenha feito todo o trabalho de adquirir tráfego com a publicação e troca de conteúdo, além de ter sido comprovada a eficiência do seu CTA em fazer as pessoas se registrarem.

Com todas essas etapas concluídas, é hora de se preparar para adicionar novos desafios à sua rotina de marketing. Observe que eu disse "adicione novos desafios", pois você nunca deve parar o que está sendo feito.

Fase 3: Maestro de leads

Depois de dominar a segunda fase e transformar seu blog em uma máquina para gerar visitas, é hora de começar a trabalhar para gerar dinheiro com o Marketing de Conteúdo.

Todo o trabalho realizado anteriormente serviu para aumentar a massa do bolo e ter um volume suficiente de pessoas em nossa base. Apesar disso, na base de qualquer empresa, existem aqueles que estão mais distantes e, claramente, quem está mais próximo do momento da compra.

Os requisitos para as próximas fases buscam exatamente fazer sua empresa saber como identificar as melhores oportunidades de negócios para trabalhar de maneira faseada.

Portanto, para se tornar um mestre principal, basta que sua empresa tenha:

Funil de vendas identificado

O funil de vendas é o caminho pelo qual seus clientes em potencial vão desde o primeiro contato com seu blog até o momento em que finalizam a aquisição de seu produto ou serviço.

Ao longo deste dia, sua empresa poderá adquirir informações sobre esse consumidor em potencial, o que permitirá que ele seja classificado de acordo com a proximidade com o momento da compra.

Ao definir quais informações são relevantes para seus negócios e quais respostas determinam se esse contato tem potencial para se tornar um cliente, sua empresa consegue priorizar com mais eficácia quem está pronto para ser abordado pela equipe de vendas.

Portanto, o primeiro passo para avançar para a próxima fase é definir e identificar em seu funil de vendas, com critérios claros para estabelecer o que, de acordo com a sua empresa, é:

Assinante

O contato do qual você só tem o email.

Conduzir

Entre em contato com quem já compartilhou algumas informações valiosas, seguindo os critérios de importância definidos pela sua empresa, e fez isso usando uma página de registro (ou página de entrada).

Oportunidad o MQL (Marketing Qualified Lead)

Contato pronto para ser abordado pela equipe comercial. Você já decidiu que deseja comprar seu produto ou serviço e expressou claramente esse desejo.

O que, de acordo com as informações disponíveis, mostra ter um perfil semelhante ao de seus outros clientes, portanto, pode ter interesse em ser abordado.

Materiais ricos para capturar leads

Como eu disse antes, a obtenção de MQLs é essencial neste momento da sua estratégia. No entanto, para classificá-los, sua empresa precisa obter algumas informações de seus contatos que só serão possíveis se lhe forem informadas.

E é aí que entram os materiais ricos! Esses materiais são nada mais e nada menos que conteúdo mais estruturado e altamente valioso. Ser capaz de assumir a forma de e-books, webinars, whitepapers, etc.

Quando disponíveis, eles servem como um mecanismo de troca. Assim, sua empresa pode solicitar ao usuário que preencha um formulário com algumas informações de contato para receber o conteúdo desejado.

Portanto, agora é a hora de produzir, publicar e promover seus materiais ricos, para que você possa classificar seus leads e descobrir os melhores contatos para sua equipe comercial.

Landing pages

Com seu rico material produzido, é hora de usar todo o potencial que ele tem para gerar leads.

Para isso, é essencial que você tenha uma página de destino (uma página com um formulário que deve ser preenchido para que o conteúdo seja desbloqueado) para que o usuário possa registrar seus dados em troca do conteúdo produzido por sua empresa.

Depois que a página for publicada e pronta para receber informações essenciais de seus contatos, não se esqueça de promovê-las (por e-mail e mídia social) para que sejam vistas pelo maior número possível de pessoas, aumentando o número de pessoas com potencial de conversão.

Automação de marketing implementada e em operação

Agora que seu funil está definido e seus contatos estão chegando, tudo o que você precisa fazer é dimensionar as atividades deles, para que você possa gerar e se relacionar com toda a sua base. No entanto, isso só é possível com a ajuda de uma ferramenta de automação de marketing.

A automação permite que você entre em contato com as pessoas por meio de emails automáticos, que são acionados à medida que se movem pelo funil de vendas. Em outras palavras, ao baixar o e-book X, por exemplo, eles recebem uma sequência de e-mails Y.

Essa sequência é o que chamamos de fluxo nutricional e serve para acelerar o avanço do lead em direção ao momento da compra.

Portanto, sua missão aqui é construir seu primeiro fluxo de nutrição, capaz de educar seus contatos ao longo de sua jornada, esclarecer dúvidas e discutir as objeções em cada estágio identificado no funil.

MQL gerado pela primeira vez

Como no estágio anterior, a geração do seu MQL será a validação de todo o trabalho realizado.

A confirmação de que você não é apenas capaz de gerar volume de visitantes e envolvê-los, mas também que, no meio da sua base de contatos, você consegue identificar as melhores oportunidades de vendas.

Fase 4: Fazendo negócios

Apenas um estágio para você dominar a geração de lucro com o Marketing de Conteúdo! Neste momento, você está a um passo de fazer a conversão final de seus leads e gerar novos negócios em etapas.

Está chegando a esta fase quando o verdadeiro ROI da sua estratégia aparece e você obtém uma visão mais clara do impacto do conteúdo na geração de dinheiro.

Ah! Antes de abordar os requisitos que compõem esta fase, gostaria de lembrá-lo de que foram todos os aspectos anteriores que permitiram que você chegasse aqui. Então, novamente, antes de dar o próximo passo, verifique se os anteriores estão indo bem.

Definição de conversão de chaves

Agora que você tem uma base de contatos classificada, que possui o perfil desejado para sua empresa, é hora de fazê-las realizar o objetivo final de toda a estratégia, que é a chave de conversão.

A chave de conversão é simplesmente aquela que foi definida pela sua empresa como uma clara oportunidade de vendas, seja alguém que queira falar com um consultor, solicitar uma amostra do produto, fazer o download de uma demonstração ou qualquer outra ação relevante.

Para empresas de consultoria de vendas, por exemplo, a chave de conversão pode ser qualquer contato classificado como válido por um fornecedor.

Já as empresas com mais modelos de autoatendimento, como a Conta Azul, por exemplo, podem estabelecer que a principal conversão para eles é quando alguém escolhe testar sua ferramenta.

Gere uma oportunidade de negócios via entrada

Esse estágio serve não apenas para validar a estrutura que foi construída, mas também para tornar a alocação do ROI mais clara.

Assim, é necessário ter métodos claros para estabelecer a origem do cliente e avaliar sua jornada.

Acompanhamento dos resultados de cada etapa do funil para melhorar a estratégia

Depois que a chave de conversão foi alcançada e você conseguiu identificar que a origem dela era de entrada, é hora de se concentrar em melhorar seus resultados.

É necessário ser capaz de identificar todos os pontos de conversão desse processo para procurar possíveis falhas ou oportunidades de melhoria.

Em outras palavras, ele pode perguntar qual é a taxa de conversão que você obtém entre cada estágio do funil, verificando periodicamente quantas:

• os visitantes se tornaram assinantes;
• assinantes se tornaram leads;
• leads tornaram-se oportunidades;
• as oportunidades se tornaram SQL's (leads qualificados de vendas);
• SQLs se tornaram clientes reais.

E, neste momento, ao concluir essas etapas e atingir nossa quarta e última fase, você começará a ter uma noção do seu ROI .

E você pode ficar tranquilo! As fases terminaram, as melhorias em sua estratégia estão apenas começando.

Depois de tudo o que foi validado, é hora de procurar novas estratégias e oportunidades, ou simplesmente se concentrar em melhorar o que está sendo feito cada vez mais.

Agora você só precisa colocar em prática tudo o que aprendeu e se manter no topo das grandes empresas especializadas em Marketing de Conteúdo.