Sessões SaaS - Parte 1: Ambições

Neste, discuto as ambições das empresas holandesas de SaaS, as etapas para escalar e expandir no exterior. Apreciar!

A Holanda é um país com muitas empresas de software de sucesso. Com fornecedores de software como Mendix, Exact, Adyen e AFAS, estamos indo muito bem. Essa foi a conclusão a que se chegou no Main Software 50 , publicado no final de 2018.  

Mais e mais empresas estão vendo suas receitas virem de software como serviço. Gert Kwetters , CEO da Visionplanner , enfatiza: “SaaS é um negócio online, baseado em um modelo de assinatura e dimensionar esses modelos de negócios online é o principal foco.” O consenso em torno da mesa é que as duas etapas principais para desenvolver um novo serviço SaaS e, em seguida, dimensioná-lo, geralmente envolvem:  

Automatizar processos de negócios existentes e comercializá-los em forma de produto como serviços digitais genéricos. 

Desenvolver novos serviços complementares que permitam aumentar a rentabilidade por cliente. 

Joris Moolenaar , CEO da Karify , uma plataforma online de suporte eHealth e tratamento online integrado para problemas de saúde mental, confirma essa impressão. “Começamos olhando para os processos em saúde mental. O status quo era: consultas no local, não fornecidas à distância. Então, tivemos que decidir quais tipos de terapia e tratamento queríamos fornecer online, testar se era viável, tanto técnica quanto operacionalmente, e então determinar se o tratamento estava realmente surtindo efeito. No momento, atendemos dez provedores de saúde mental, representando um faturamento total de 2 bilhões de euros. ” 

Este novo conceito de tratamento é uma grande melhoria, pois os pacientes anteriormente quase não tinham nada a dizer sobre como a saúde mental é estruturada , e eles têm que viajar para locais impossíveis em momentos impossíveis e gastar muito tempo para chegar lá. 

Por meio dos provedores de saúde mental participantes, Karify pode alcançar centenas de terapeutas e milhares de clientes que usam a plataforma. Outros provedores de SaaS na mesa também usam uma abordagem indireta. No Visionplanner , plataforma online para empresas de administração e contabilidade e seus clientes, e no NMBRS , sistema online de folha de pagamento, os contadores oferecem acesso aos clientes que utilizam seu software. Cloudbilling , uma ferramenta de faturamento para produtos e serviços SaaS ou CSP pay-per-use, e Postex , uma plataforma em nuvem para automatizar as comunicações com o cliente, não possuem um canal indireto.

Sonhar alto: enfrentar os Estados Unidos

Embora os empreendedores de SaaS presentes ainda não tenham atingido seu teto de crescimento na Holanda, grandes oportunidades estão aparecendo além da fronteira. Todos na mesa concordam que empreendimentos internacionais têm potencial real. Mas, é apenas mais um exagero? 

Algum senso de perspectiva é garantido aqui, os convidados concordam. Martijn de Wilde, Diretor Executivo da Postex, diz: “As empresas americanas se beneficiam de ter acesso a um mercado grande e homogêneo. Além disso, o empreendedorismo está em um nível totalmente diferente lá. As regras do jogo são diferentes na Holanda, ou mesmo no Reino Unido ou França. ” 

Existe um limite 'incrivelmente alto' para operar no mercado dos EUA. Veja quanto custa contratar uma boa equipe de vendas ali. De Wilde afirma: “A entrada no mercado dos Estados Unidos exige uma grande quantidade de capital - e se você vai ter uma grande chance de sucesso em um empreendimento comercial lá, basicamente terá que se mudar para lá sozinho.” 

Não é novidade que esses empreendedores de SaaS holandeses estão concentrando seus planos de expansão principalmente na Europa. Em nossa expansão geográfica, nos perguntamos duas coisas: 

Nosso software se adapta ao mercado-alvo?

Ele se encaixa no contexto de como o cuidado está sendo fornecido atualmente?

Karify agora opera em 5 países, embora a Holanda seja o seu mercado principal. No entanto, vemos que a digitalização da saúde está se espalhando de maneira semelhante, oferecendo muitas novas oportunidades. Na Europa, a Holanda está na vanguarda da digitalização. ” 

A principal questão para os provedores de SaaS é se o software pode ser escalado internacionalmente. Quanto você precisa para adaptar seu software para localizá-lo? Quais são as barreiras para acessar um novo mercado e quais opções de venda ele oferece? 

Michiel Chevalier, fundador do NMBRS , que está presente na Suécia, Dinamarca e Portugal, não poderia estar mais de acordo. “Acredito firmemente que é difícil estender uma presença na sua primeira região, até a sexta. Um monte de tempo e dinheiro tem de ser investido na adaptação do software, a fim de localizar o produto. Depois de passar desse ponto, torna-se cada vez mais uma questão de ajustar as configurações; isso é muito mais fácil. ” 

A realização das ambições de crescimento requer financiamento. Como os provedores de SaaS encontram o capital de crescimento para colocar seus planos em prática? Leia tudo sobre isso na Parte 2 de nossa série de sessões de SaaS.

Sessões SaaS - Parte 2: Crescimento

Começar como um provedor SaaS é a primeira etapa. Melhorar sua posição no mercado expandindo seus negócios (nacional e internacionalmente) é o segundo passo. O que as empresas de SaaS pensam sobre sua trajetória de crescimento e quais são suas considerações?

Crescimento orgânico

Rob Coppen, que fundou o Yellowtail Group , explica que sua empresa cresceu organicamente, do que originalmente era uma organização baseada em projetos. Em 2003, ele lançou a Yellowtail, uma consultoria de TI na Holanda com atividades de desenvolvimento offshore, trabalhando em estreita colaboração com uma empresa na Cidade do Cabo, África do Sul. A Yellowtail abriu então seus próprios escritórios na Cidade do Cabo em 2006, começando com consultoria e projetos de desenvolvimento de software para terceiros. “Como também desenvolvíamos nosso próprio produto, implantamos uma estrutura de holding. O primeiro produto que a Yellowtail Holding construiu e colocou em uma empresa chamada PSMS foi um aplicativo para o município de Amsterdã gerenciar obras de terraplenagem. Este produto, intitulado MOOR (Meldpunt Opbrekingen Openbare Ruimte), foi vendido para a Main Capital. ”

O Yellowtail Group está atualmente desenvolvendo o Ockto, um aplicativo que os consumidores podem usar para obter acesso imediato às suas informações financeiras pessoais e disponibilizar essas informações para diversos fins, fornecendo-as a bancos, seguradoras e locadoras. Entre outras fontes, o financiamento para os novos serviços do Grupo Yellowtail vem da receita da venda do MOOR e das atividades do projeto Yellowtail. Isso oferece a Coppen e sua equipe total liberdade para fazer escolhas em suas participações atuais.

Crescimento por meio de aquisições

O mesmo se aplica a Gert Kwetters, CEO da Visionplanner. Sua organização também financia seu crescimento de forma autônoma. Além disso, a Kwetters conta com o apoio de um Conselho Fiscal. Vários capitães da indústria aconselham a empresa em suas decisões importantes para mantê-la no caminho certo para seus objetivos para 2025. “Há quatro anos, crescemos com a aquisição do Infine (um aplicativo Excel); um membro do Conselho Fiscal nos sugeriu essa aquisição. O produto possui uma base de clientes bastante sólida e oferece um ótimo modelo inicial de atendimento a um determinado grupo de clientes. Além disso, foi mais fácil persuadir um banco a fornecer financiamento para uma aquisição do que para desenvolver o produto Visionplanner. ” A aquisição da Infine e a continuação do produto provaram ser altamente lucrativas; e com esses lucros, a empresa conseguiu atingir o caminho de crescimento almejado pelo Visionplanner.

Converter clientes "adquiridos" em sua própria plataforma SaaS também pode ser um negócio arriscado, como pode atestar Michiel Chevalier, fundador da NMBRS . “Quando você adquire um concorrente e deseja converter clientes dessa empresa, então você terá que fazer ainda mais desenvolvimento, o que por sua vez terá um impacto adverso em seu crescimento. Isso não se aplica quando você assume uma empresa complementar, porque então você pode começar a fazer vendas cruzadas e obter novas fontes de receita ”.

Crescendo com um parceiro

O mercado de hospedagem em nuvem está sujeito a regras diferentes. Em nosso mercado, as economias de escala reinam supremas . Ao adicionar novas regiões geográficas, os custos de fatores como hardware e largura de banda diminuem. Nossa estratégia de expansão varia por país. Freqüentemente, penetramos em uma nova região junto com um cliente lançador ou parceiro que deseja se expandir para outro país. Fizemo-lo no Reino Unido, por exemplo, onde a fase de arranque da empresa foi alimentada pela Holanda. Em outra região, uma aquisição pode ser a melhor abordagem. ”

Joris Moolenaar, CEO da Karify , viu em primeira mão que encontrar financiamento para o crescimento tem seus desafios. “Levantar capital extra pode torná-lo menos flexível, mas também oferece muitas opções novas, e você recebe muito apoio dos VCs. A Karify é uma empresa que apóia pessoas com problemas de saúde mental e mudança de comportamento, e seu crescimento foi possível graças ao capital de investimento. Isso nos permitiu dar vários passos em um ritmo acelerado. O financiamento externo também levanta suas próprias questões. Como você avalia o valor do investimento? Quais devem ser os retornos? Os investidores são uma boa combinação para os fundadores? Se você quiser crescer, precisa criar uma estratégia de crescimento. ”

Os fornecedores de SaaS também enfrentam escolhas cruciais em termos de tecnologia. Em quais recursos você se concentra? Qual é o papel da conformidade no desenvolvimento? Com qual provedor de nuvem você trabalhará? Como você encontra bons desenvolvedores? Esses tópicos serão discutidos na terceira e última parte de nossa série de sessões SaaS .

Sessões SaaS - Parte 3: Tecnologia

Bem-vindo ao terceiro e último capítulo da série SaaS Sessions , onde examinamos as escolhas importantes que os fornecedores de SaaS estão fazendo no setor de tecnologia. Entre eles: como lidar com a escassez de talentos de desenvolvimento, maneiras de adquirir e reter clientes com sucesso e a infraestrutura 'sempre ativa' necessária para escalar um negócio SaaS.

Desenvolvedores

Os desenvolvedores estão no centro de todas as empresas de software. Quem poderia esquecer o discurso do ex-alto executivo da Microsoft Steve Ballmer? (Se você não consegue se lembrar, talvez isso refresque sua memória). Ter os melhores desenvolvedores é particularmente crucial para os provedores de SaaS - e embora a demanda por desenvolvedores experientes seja alta, há uma enorme escassez no mercado de trabalho. Como as empresas de SaaS podem superar isso para atrair e reter talentos?   

Uma solução que historicamente tem funcionado bem é procurar funcionários no exterior . No entanto, recrutar e manter bons desenvolvedores na Holanda é uma outra história. Gert Kwetters, da Visionplanner , adotou abordagens diferentes ao longo dos anos para tentar construir sua equipe. “Na Holanda”, diz ele, “temos nossos pesos-pesados, além de cerca de trinta desenvolvedores na Índia. Nós ha ve um arquiteto na Holanda, que coordena com o gerente local na Índia, que trabalham s w e ll . Em seguida, tentamos estabelecer um centro de desenvolvimento em Barcelona para centralizar as operações - e até repatriar funcionários holandeses para lá - mas no final, isso só resultou em uma alta rotatividade de pessoal. ” 

Rob Coppen, que administra várias soluções SaaS na Yellowtail , diz que usar “diferentes combinações de talentos funciona melhor para nós”. Na Yellowtail, “para alguns produtos não é relevante recrutar desenvolvedores e trazê-los para a Holanda. Para outros, é fundamental usar desenvolvedores que trabalhem em estreita colaboração com a equipe do produto. Tudo depende do produto. ”   

A luta para encontrar os melhores talentos se estende a praticamente todos os setores de tecnologia. Arno Witvliet, experimentou isso em primeira mão : “Recrutamos nossos colegas de todo o mundo e os ajudamos a se mudar para onde precisamos. Logo depois, tivemos vários casos em que funcionários promissores foram contratados por outras empresas bem debaixo de nossos narizes por muito mais dinheiro. ”   

A melhor solução, de acordo com a mesa redonda de SaaS, é preencher as posições mais críticas perto da fonte e contratar para as posições restantes em outro lugar - de preferência onde está a maior concentração de talentos. “Na Yellowtail, as atividades de desenvolvimento foram divididas em três locais - com desenvolvimento de produto em Naarden, desenvolvimento de software na África do Sul e manutenção de produto na Índia. É fundamental gerenciar tudo isso com eficácia ”, afirma Coppen.

Ciência ou Vendas 

A aquisição de clientes é a chave para o sucesso de qualquer empresa, e os fornecedores de SaaS não são exceção. No entanto, as empresas de SaaS têm um desafio adicional em determinar a melhor forma de exibir e vender seus produtos. Michel Chevalier, da NMBRS, optou por fazer de seu site o principal canal de vendas. “Agora, não é mais necessário ver seus clientes pessoalmente”, diz ele . “Não preciso mais entrar no carro e ir aos clientes. É mais inteligente ir a uma feira e depois vender nossos produtos por telefone. Se eu precisar de uma visão completa de um cliente, posso acessar nosso site e aprender tudo o que é necessário para vender para ele. ”   

De acordo com Arno Witvliet , a melhor abordagem é inteligentemente diferenciar seu s comercial STRATÉGIA com base na natureza do negócio, as necessidades dos clientes , e o tamanho dos negócios . “ A gestão tem de construir uma equipe boa, e, em seguida, garantir que as pessoas estão aproveitando habilidades e experiências individuais para a melhoria da equipe ”, diz Witvliet . “ Vendas capacitação m ateriais devem ainda explicar o que valoriza seu produto ou serviço traz t o cliente final , em vez de apenas comunicar funções e recursos . ”   

Witvliet usou seu tempo para redesenhar a equipe de vendas s para refletir esta estratégia: “Nosso pessoal de vendas sênior eram frequentemente gestão relativamente pequenas contas e transações , enquanto as vendas júnior foram com o objetivo de trazer o novo negócio. Nós trocamos isso. Agora temos uma talentosa equipe de vendas dentro th uma t concentra-se em negócios transacionais, gerentes de contas-chave que apoiam nossos maiores clientes , e uma equipe de desenvolvimento de novos negócios com uma missão clara para bordo grandes novas contas.”

Fundamentos

Os serviços SaaS dependem de uma infraestrutura estável "sempre ativa". Com o surgimento de plataformas de nuvem pública, os provedores de SaaS estão enfrentando escolhas fundamentais sobre que tipo de infraestrutura escolher. Embora não haja uma plataforma 'certa', algumas são melhores escolhas do que outras devido às diferentes necessidades da empresa, recursos de plataforma desejados e requisitos específicos do cliente.  

A mesa redonda de SaaS encontrou três componentes fundamentais necessários para uma hospedagem confiável: flexibilidade, estabilidade e independência. “É importante poder adicionar novos recursos”, diz Martijn de Wilde da Postex , “porque precisamos ser capazes de executar tudo de forma independente. Isso nos dá uma aplicação muito estável. ” Na NMBRS, Michel Chevalier concorda e diz que “é muito importante que nosso ambiente seja flexível e estável. Dessa forma, podemos nos concentrar nos recursos em vez da manutenção. ”   

Como uma empresa de hospedagem em nuvem , Arno Witvliet traz uma compreensão ainda mais profunda das implicações voltadas para o cliente associadas à escolha da infraestrutura de hospedagem certa. “Muitos de nossos clientes gastam facilmente de 10 a 15% de sua receita em serviços de infraestrutura e adorariam cortar custos nas grandes despesas. O uso de ferramentas e sistemas operacionais de código aberto pode, por exemplo, resultar em economia em taxas de licença caras . Além disso, a nuvem pública é raramente mais barato do que uma nuvem privada ou até mesmo uma solutio infra-estrutura dedicada n , especialmente se o seu negócio não exige flexibilidade máxima. As nuvens públicas também nunca podem garantir um desempenho estável, pois a infraestrutura é construída para ser sistematicamente sobrecarregada. ”

No final das contas, o mais importante para garantir o sucesso de uma empresa de SaaS é reduzir as bases de custos e garantir serviços aos seus clientes. A infraestrutura definitiva que realiza isso dependerá das necessidades, desejos e ambições de uma empresa específica.

Conclusão

Espero que a instalação das Sessões de SaaS tenha fornecido uma visão interna útil das ambições, desafios e oportunidades que os provedores de SaaS enfrentam hoje. Em caso de dúvidas, comentários ou feedback, não hesite em entrar em contato comigo ou postar seu comentário aqui

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