Já lhe aconteceu que eles perguntam por que você gosta de algo e não sabe como responder? Você procura justificativas em sua mente, mas não parece haver uma razão específica.
E é que, ao contrário do que gostamos de acreditar, os seres humanos são altamente irracionais. Ou como você explica essas superstições de “bata na madeira” ou evite ficar debaixo de uma escada?
É por isso que as marcas mais bem-sucedidas são aquelas que, além de oferecer um excelente produto ou serviço, se conectam com essas emoções e motivações profundas que habitam nosso inconsciente.
Hoje existem ferramentas como o neuromarketing que buscam fornecer um guia científico para as marcas, para que possam tomar melhores decisões e se aproximar de seus consumidores.
O que é neuromarketing
O neuromarketing é, em poucas palavras, a neurociência aplicada ao marketing. Busca entender os comportamentos relacionados às marcas e o processo de compra com base na atividade neuronal .
Pode ser aplicado em muitos casos, por exemplo, para avaliar um produto antes do lançamento, para criar uma estratégia de preços bem-sucedida ou para determinar a eficácia de uma peça publicitária antes de veiculá-la.
Tradicionalmente, existem outros métodos de pesquisa, como pesquisas e grupos focais.
No entanto, esses métodos nem sempre são confiáveis, pois existem fatores que podem influenciar as respostas, como querer agradar ao pesquisador ou tentar dar a resposta “correta”, em vez da verdadeira.
Mas não há segredos no cérebro. Sua boca pode dizer que você gosta de um produto (e possivelmente acredita mesmo), mas sua mente pode dizer exatamente o contrário.
E é que, no final, o inconsciente é a força mais poderosa que domina nossos comportamentos .
De fato, estima-se que cerca de 95% das decisões de compra sejam tomadas inconscientemente e levem cerca de 2,5 segundos ,
Assumir que nosso cérebro age de maneira 100% racional é um grande erro. Por esse motivo, não basta ter uma excelente oferta, você precisa saber como vendê-la.
Esta ciência tem como objetivo identificar quais áreas do cérebro são ativadas nos processos de tomada de decisão do consumidor.
Ou seja, quando há uma ação de compra, que também implica a aceitação de uma marca ou produto, o cérebro se comporta de uma maneira específica. É esse comportamento, imperceptível a olho nu, que o neuromarketing se propõe a estudar e medir.
Dentre seus principais objetivos de estudo, podemos citar:
- Identificar reações de aceitação do consumidor (ou não) em relação a marcas, design de embalagem, produtos, plataformas on-line e vários outros aspectos;
- antecipar o comportamento do consumidor nos processos de compra.
O neuromarketing captura indicadores de conteúdo neurológico, psicológico e fisiológico, que podem variar da atividade elétrica do cérebro ao movimento dos músculos da face, suor, linguagem corporal e batimentos cardíacos.
Quais são os elementos do neuromarketing
Abaixo, apresentamos as 7 principais descobertas feitas por estudos de neuromarketing e que são importantes ao definir sua estratégia de marketing (independentemente do tamanho da sua empresa / negócio).
1. O visual
A eficácia do contato visual e o uso de pessoas em anúncios são conclusões de longa data no mundo do marketing.
Mas o que não se sabia até recentemente é que, quando imagens de pessoas olhando para o consumidor são usadas, o foco é removido do anúncio e o foco permanece apenas nas imagens.
Por esse motivo, o neuromarketing recomenda o uso de imagens de pessoas direcionando seu olhar para um ponto de interesse.
Assim, o anúncio permanece atraente e a atenção do consumidor se volta para o objetivo da campanha: o produto.
2. As cores
As cores influenciam diretamente a maneira como o cliente se sente.
Cada cor está vinculada a uma emoção e a inserção de uma tonalidade que entra em conflito com o “clima” escolhido para o anúncio pode arruinar o objetivo final.
Portanto, o uso eficaz da cor pode ser uma poderosa ferramenta de marketing. Os especialistas em neuromarketing especializados em cores e publicidade dividiram as cores em subgrupos como um guia de como elas podem ser usadas com eficiência.
Azul, por exemplo, é a cor recomendada se você deseja atrair profissionais.
3. Velocidade / velocidade
A sensação de velocidade, de agilidade atrai o público. A sensação de segurança e estabilidade, usada pelas empresas tradicionais, é eficaz para muitos segmentos. Mas o que atrai efetivamente o público é a sensação de velocidade.
O PayPal, em um estudo que lançou técnicas de neuromarketing, descobriu que as promessas de conveniência, velocidade e eficiência ativam o cérebro dos consumidores em uma escala muito maior que a segurança.
Dessa forma, o PayPal usou essas informações para atrair mais clientes para seu sistema de pagamento on-line, prometendo velocidade e eficiência.
4. Contar historias
Contar histórias é a técnica de contar histórias em campanhas. Estudos de neuromarketing mostraram que, ao criar contexto e história em anúncios, os consumidores estavam mais envolvidos emocionalmente.
Portanto, investir em um bom roteiro, que atraia e excite seu público, pode gerar identificação e muito mais comprometimento.
5. Preços
Você sabe como definir um preço que atraia mais clientes? A estratégia "$ 9,99 é mais atraente do que $ 10" é bem conhecida.
No entanto, de acordo com a pesquisa de neuromarketing, os números arredondados funcionam melhor quando você é propenso a decisões emocionais.
Os preços "agitados" ou compostos, por sua vez, funcionam de maneira mais eficaz quando as áreas lógicas do cérebro estão envolvidas.
Assim, o preço que você definirá para o seu produto pode variar de acordo com o foco da sua campanha de marketing.
6. Os títulos
Os títulos são uma das primeiras coisas que o espectador observa, portanto, obviamente, precisam se destacar e ser notados.
Como resultado, eles foram extensivamente pesquisados e uma nova técnica de neuromarketing chamada "Hippocampus Headlines" foi criada.
O que significa isto? Pesquisadores da University College London descobriram que, quando uma frase familiar é ligeiramente alterada, nosso hipocampo é ativado e nossa atenção é despertada.
7. Pagamento
Segundo estudos de neuromarketing, a transação econômica cria ansiedade nos usuários. Portanto, é recomendável usar expressões como "leve-me para casa", "adicionar ao carrinho", sempre buscando substituir a palavra "compra".
9 técnicas para aplicar o neuromarketing na sua empresa
1. Use a psicologia das cores
Acredite: a psicologia das cores não é bobagem.
Pode parecer que a paleta de cores da sua marca não tem nada a ver com a percepção das pessoas, mas essa é a verdade mais pura.
O que acontece é que temos o hábito de associar certas cores aos sentimentos. Portanto, faz sentido estudar bem o que significa cada tom e usá-lo de acordo com o seu objetivo para a página ou material em questão.
As grandes marcas consideram cuidadosamente o efeito de cada cor em suas embalagens, materiais promocionais etc., e vale a pena fazer o mesmo em seus negócios.
2. Explore os gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são fatores que nos levam a tomar decisões "automaticamente", uma maneira que nosso cérebro encontra para manter o equilíbrio no meio de tantas decisões que enfrentamos.
Ou seja, quando confrontado com certos estímulos, o cérebro entende que você precisa agir rapidamente.
Esses estímulos, quando usados em marketing, normalmente levam à conversão.
Alguns dos principais são:
- Prova social: apresentar o número de pessoas que visitam seu blog ou já compraram seu produto motivará aqueles que vieram agora a fazer o mesmo. No final, temos uma tendência a seguir a maioria;
- Escassez: edições limitadas são o exemplo perfeito de como criar um efeito de escassez pode ser positivo. O cérebro entende que precisa agir rápido para não perder a oportunidade;
- urgência : seguindo o mesmo princípio de escassez, a urgência leva a pessoa a agir por impulso. Trabalho? Sexta-feira negra prova que sim;
- Exclusividade : as pessoas adoram fazer parte de grupos selecionados ou obter acesso antecipado a produtos e serviços, porque o sentimento de exclusividade faz com que se sintam importantes.
3. Faça testes A / B
Até agora, já falamos sobre o uso de cores e gatilhos mentais. Mas como você sabe se as cores e os gatilhos escolhidos por você são realmente os que mais convertem?
Fazendo comparações entre eles, e é exatamente aí que os testes A / B entram .
O objetivo é criar versões diferentes da mesma página, com alterações mínimas, e ver qual delas traz melhores resultados.
Por exemplo, você pode alterar a imagem de plano de fundo de uma página de destino ou a cor de um botão de CTA .
O público será automaticamente dividido entre as duas versões e, no final, permanecerá a que gera os melhores resultados.
4. Aplique a âncora de preço
Nosso cérebro tem muita dificuldade em pensar no preço com base no valor isolado de um produto, ou seja, no que realmente faz por nós.
Em vez disso, é mais fácil usar os preços de produtos similares como base e ver se a oferta em questão é cara ou barata.
Dessa forma, o preço de um telefone celular é considerado alto ou baixo mais pelo preço dos concorrentes que oferecem as mesmas funções e configurações do que pelos benefícios que trará para o proprietário.
O exemplo mais famoso vem de feiras e mercados, com os famosos "2 por 1" e "5 por 3".
Talvez o consumidor não precise de 3 produtos, mas considere uma “economia”, pois se comprasse os 3 separadamente, pagaria mais.
5. Valor da oferta antes de fazer um pedido
Conforme o manual de boas práticas de marketing de entrada é enviado , é necessário tentar ajudar antes de tentar vender. Que significa isso?
Em vez de estender a mão para enviar seu produto ou serviço a qualquer pessoa que demonstre menos interesse, esteja pronto para ajudar.
Isso pode ser feito esclarecendo dúvidas, oferecendo conselhos práticos sobre como agir e dando sugestões de qual produto funcionaria melhor para a pessoa.
Faça isso mesmo que não seja o mais vantajoso para você ou que o produto em questão não faça parte do seu catálogo.
Se o fizer, as pessoas terão confiança na sua marca e o princípio da reciprocidade entrará em ação. É mais provável que o cliente pague a ajuda comprando de você.
6. Domine a arte de contar histórias
A arte de contar histórias cativantes faz uma grande diferença quando se trata de conquistar clientes.
Todo mundo gosta de se divertir com conteúdo de qualidade, e isso cria um relacionamento mais próximo entre sua empresa e o público.
Além disso, o conteúdo bem produzido é mais persuasivo e tem um efeito poderoso na geração de conversões, seja quando você assina um boletim simples ou compra a solução que sua empresa oferece.
7. Repita idéias e conceitos estrategicamente
"Repetição é a mãe da retenção."
Este ditado tem um lugar especial no coração daqueles que fazem marketing, não hesite.
Repetir idéias e conceitos estrategicamente torna sua mensagem mais poderosa e persuasiva.
Com o tempo, mesmo alguém radicalmente contrário às suas idéias pode mudar de idéia se as ouvir por tempo suficiente.
8. Faça um esforço para projetar
O design do seu site, blog e até elementos impressos (como embalagem e cartão de visita) devem ser impecáveis e de acordo com os outros princípios que destacamos aqui.
Quanto melhor o design, maior a disposição das pessoas em explorar o que sua empresa pode fazer por elas, além de aumentar sua confiança na capacidade de fornecer o valor esperado.
O design agradável e fácil de entender é infinitamente superior a um sem forma e função.
9. Oferece poucas opções de escolha
Por fim, é muito importante entender que uma das funções do neuromarketing é ajudar-nos não apenas a saber o que fazer, mas também ao que deixar de lado.
Um erro muito comum que você deve evitar com base em descobertas científicas tem a ver com o número de opções que você oferece a seus clientes.
Sempre aprendemos que, quando se trata de oferecer um catálogo de produtos, quanto mais, melhor. Verdade?
Segundo a neurociência, essa afirmação nem sempre é verdadeira.Por quê?
Segundo um estudo da Universidade de Columbia , escolhas excessivas podem causar paralisia nos consumidores. Sem saber qual é a escolha certa, muitos acabam evitando a decisão por completo.
A melhor saída é encontrar o equilíbrio e apresentar as opções de uma maneira que não afete os clientes. Nesse caso, outro ditado popular diz: "menos é mais".
Conclusão
A ciência tem muito a nos ensinar sobre nossos consumidores e sobre nós mesmos, e não faz mal nos manter atualizados sobre as descobertas que podem nos ajudar a focar melhor nossas marcas.
Lembre-se de que, quando se trata de marketing, é importante oferecer valor às pessoas, e que melhor maneira de fazê-lo do que conhecê-las profundamente?
